Incrementar los resultados y la sostenibilidad en retail: Cómo minimizar los restos y maximizar los éxitos de venta
A menudo los restos de compras excesivas por no tener la estrategia de surtido y estructura de colecciones adecuada, sumada a una detección tardía de productos que una vez lanzados se convierten en éxito de ventas, son las causas que lastran el negocio de las marcas más exitosas.
La experiencia e intuición del comprador acompañadas de un modelo de analítica de datos que potencie estas cualidades es la clave para que las ganancias del retail no se queden en el almacén.
Podemos haber construido un buen posicionamiento, tener una propuesta de valor por la que el cliente está dispuesto a pagar y aun así no alcanzar los resultados que la marca se merece.
Evitar los excedentes de compras sin penalizar las ventas, significa contar con una estrategia de surtido y colecciones ajustada a la propuesta de valor de la marca, reforzada por herramientas que ayuden al comprador a tomar decisiones rápidas para no dejar escapar las oportunidades que le ofrece la demanda.
Resolver este dilema, no sólo mejora los resultados del negocio, sino que además incrementa la sostenibilidad dado que el negocio acaba teniendo menos productos para reciclar o desechar.
El primer paso para encontrar una solución es tener una estrategia de surtido estructurado en colecciones o categorías que estén alineadas a la propuesta de valor de la marca, siendo amplios en aquello que es diferencial respecto a otros players y profundos en aquello que resuelve las necesidades recurrentes del cliente. Considerando también que, a veces, la amplitud hace al éxito de un producto y que los hábitos de compra tienen un patrón de consumo contra los que la marca difícilmente pueda ir.
Gracias a la analítica avanzada de datos y los modelos predictivos de consumo es posible planificar las compras y colecciones para que se ajusten a la demanda.
Un cuadro de mandos basado en el histórico de ventas y alineado a la estrategia de marca ayuda, por un lado, a definir el fondo de armario que estructura la base del surtido y por otro, a determinar los productos que dotan de reputación e imagen a la marca, cada uno con su correspondiente volumen de compra.
A este punto de partida, hay que añadir un modelo de ajuste continuo del surtido apalancado en el feedback en tiempo real de la demanda.
La clave está en aprovechar ese histórico de datos para conocer el comportamiento que han tenido en el mercado los productos que la marca ha lanzado en temporadas anteriores y crear clusters o patrones de comportamiento. En base a ello, monitorizar los nuevos lanzamientos y contrastar el comportamiento de cada referencia con el objetivo de asignarlo a un cluster para predecir su evolución. Esta información permite a la marca conocer en poco tiempo si un producto se va a estancar o va a ser un éxito de ventas.
Estas herramientas sumadas a la intuición y experiencia del comprador permiten tomar decisiones rápidas e introducir ajustes en la producción para aprovechar las oportunidades que la demanda pone sobre la mesa.
Una estrategia de compras donde se considera un ajuste del surtido en base al feedback en tiempo real de la demanda, evita los restos y permite ser ágiles al detectar las potenciales roturas de stock que, además de mejorar los resultados del negocio, aumentan la sostenibilidad por la reducción de residuos.
Natalia Lovecchio
CEO Boost Business Innovation
Fuente de la imagen: freepik.